Die Grundfrage: Was genau wird eigentlich bewertet?
Wenn ein Unternehmer wissen möchte, was seine Firma wert ist, klingt die Frage simpel. Die Antwort ist es nicht. Der Wert eines Unternehmens hängt fundamental davon ab, wer fragt und warum. Ein strategischer Käufer, der Synergien realisieren kann, wird einen anderen Preis zahlen als ein Finanzinvestor, der eine Rendite auf sein eingesetztes Kapital erwartet. Ein Nachfolger aus der Familie hat möglicherweise andere Massstäbe als ein Private-Equity-Fonds. Der sogenannte objektive Unternehmenswert ist in Wahrheit immer subjektiv.
Dennoch gibt es bewährte Methoden, die als Ausgangspunkt für Verhandlungen dienen. In der Schweizer KMU-Praxis haben sich vor allem drei Ansätze etabliert, die je nach Branche, Unternehmensgrösse und Ertragslage unterschiedlich geeignet sind.
Die Ertragswertmethode: Der Blick in die Zukunft
Die Ertragswertmethode ist die in der Praxis am häufigsten angewandte Bewertungsmethode für operative KMU. Ihr Grundgedanke ist bestechend einfach: Ein Unternehmen ist so viel wert, wie es in Zukunft verdienen wird. Der nachhaltig erzielbare Gewinn wird ermittelt und mit einem Kapitalisierungsfaktor multipliziert.
In der konkreten Anwendung wird zunächst der bereinigte EBITDA der letzten drei bis fünf Jahre analysiert. Einmaleffekte, inhaberabhängige Kosten und ausserordentliche Erträge werden herausgerechnet, um ein normalisiertes Ergebnis zu erhalten. Dieses wird dann mit einem branchenüblichen Multiple multipliziert.
Die Multiples variieren je nach Branche erheblich. Während ein Handwerksbetrieb mit einem EBITDA-Multiple von drei bis fünf bewertet werden mag, kann ein wachsendes SaaS-Unternehmen durchaus Multiples von acht bis zwölf erzielen. Entscheidend sind Faktoren wie Wachstumsperspektiven, Wiederkehrumsätze, Kundenkonzentration und die Abhängigkeit vom Inhaber. Ein Unternehmen, das auch ohne seinen Gründer funktioniert, ist schlicht mehr wert.
Die Substanzwertmethode: Was steht in der Bilanz?
Die Substanzwertmethode addiert den Marktwert aller Vermögensgegenstände und zieht die Verbindlichkeiten ab. Sie eignet sich besonders für kapitalintensive Unternehmen mit erheblichem Anlagevermögen, etwa Produktionsbetriebe mit Maschinen, Immobilien und Vorräten.
In der Praxis dient der Substanzwert häufig als Wertuntergrenze. Kein vernünftiger Verkäufer wird sein Unternehmen unter dem Substanzwert veräussern, es sei denn, das Unternehmen schreibt Verluste und die Liquidation wäre die Alternative. Umgekehrt ist der Substanzwert für ertragsstarke Unternehmen oft weit unter dem tatsächlich erzielbaren Preis, weil er immaterielle Werte wie Kundenbeziehungen, Markenwert oder Know-how nicht abbildet.
Die Schweizerische Steuerkonferenz empfiehlt für die steuerliche Bewertung eine Mischrechnung aus Ertrags- und Substanzwert, wobei der Ertragswert typischerweise doppelt gewichtet wird. Diese sogenannte Praktikermethode wird von den kantonalen Steuerbehörden häufig herangezogen und kann als Orientierungspunkt dienen, bildet aber selten den tatsächlichen Transaktionspreis ab.
Der Discounted-Cash-Flow: Die Königsdisziplin
Die DCF-Methode gilt unter Finanzexperten als theoretisch sauberste Bewertungsmethode. Sie prognostiziert die zukünftigen freien Cashflows des Unternehmens und diskontiert sie auf den heutigen Wert. Der verwendete Diskontierungssatz reflektiert das Risiko des Investments.
Für KMU bringt die DCF-Methode allerdings praktische Herausforderungen mit sich. Die Prognose zukünftiger Cashflows ist bei einem Unternehmen mit fünf Mitarbeitenden und volatilen Erträgen mit erheblicher Unsicherheit behaftet. Kleine Änderungen in den Annahmen, etwa beim Diskontierungssatz oder der Wachstumsrate, können den errechneten Unternehmenswert um dreissig Prozent oder mehr verschieben.
Was den Preis wirklich bestimmt
Jenseits aller Formeln entscheidet am Ende der Markt. Der tatsächliche Verkaufspreis ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage, der Verhandlungsstärke der Parteien und dem strategischen Wert für den konkreten Käufer.
Faktoren, die den Preis nach oben treiben: stabile Wiederkehrumsätze, diversifizierte Kundenbasis, dokumentierte Prozesse, ein motiviertes Managementteam und nachweisbares Wachstumspotenzial. Preisdrückend wirken: hohe Inhaberabhängigkeit, Kundenkonzentration, veraltete Technologie, hängige Rechtsstreitigkeiten und unklare Vertragsverhältnisse.
Wer den Wert seines Unternehmens maximieren will, sollte deshalb nicht bei der Bewertungsmethode ansetzen, sondern bei den Faktoren, die den Wert bestimmen. Zwei Jahre vor dem Verkauf diese Hebel systematisch zu bearbeiten, ist die beste Investition in einen erfolgreichen Verkaufsprozess.